新华财经2019智慧零售观察⑥颉靶孪费“时代苏宁

新华财经北京1月3日电(分析师王欣蕾张颖)2019年,智慧零售全面开启“新消费”时代,苏宁、京东、阿里等头部电商的新打法、新模式层出不穷。已完成全场景零售布局的苏宁,先后推出苏宁极物、零售云店、苏小团、苏宁拓客、苏宁推客、苏宁村等业态、产品及工具,引爆一个个消费场景。苏宁旗下上市公司苏宁易购2019前三季度实现营业收入2010.09亿元,同比增长16.21%。“新消费”时代苏宁的新玩法,为2020年智慧零售发展带来了启示。

近年来,我国网购市场的消费端发生着重大变化,以90后、95后为代表的年轻消费群体正在崛起,个性化、多样化消费需求驱使零售商升级产品与服务。三至五线城市、县镇及农村地区的“小镇青年”群体消费潜力巨大,驱动新一轮消费升级。

年轻消费群体注重品质消费,但并不盲目追求大品牌。不同于传统卖货型电商,在“新消费”时代,品质电商通过优化供应链管理反向影响上游制造,驱动生产高性价比商品,帮助生产者预测产量,减少库存,加快产品更新迭代。品质电商具备价格优势、质量优势和“爆款”打造优势,成为消费升级背景下电商的主流发展趋势。

多元化消费场景备受年轻消费群体青睐。年轻消费群体不仅看重产品本身的实用功能,同样看重借由产品营造出的体验,希望获得这些场景所诠释的生活方式。电商加快布局线上、线下渠道,开启“全场景体验”时期。

“新消费”本质是年轻人消费观念的升级。苏宁易购集团副董事长孙为民曾在演讲中谈及对“新消费”的理解:“商品的消费占比在下降,服务的消费占比在提升,数量的消费占比在下降,品质的消费占比在提升。更重要的是,消费者开始有自己价值主张的消费。”

苏宁的新玩法,指的是线上与线下的联动发展。孙为民表示:“未来的零售企业,不独在线下,也不只在线上,而一定是线上线下融合。所以双线发展的前瞻战略造就了场景互联时代苏宁的独家优势。”

新消费时代,苏宁解锁了苏宁极物、零售云店、苏小团、苏宁拓客、苏宁推客、IP包店、苏宁村等全新玩法,激活线上线下流量,加快门店数字化升级,抢占智慧零售高地。

苏宁极物提供高性价比家居生活用品、新潮精致的网红产品、独立设计师款产品,将定制感、品质感做到了极致,极具城市韵味。在提供高品质、高颜值、高性价比商品的同时,推动场景重构、内容升级,打造跨界“复合型业态”。

桂林刑事诉讼 苏宁极物通过苏宁供应链筛选优质货源,把控产品设计感,从品质和细节入手,为情景化陈列奠定基础,整体呈现百货、家居、3C、生活电器等各类新奇产品,打造线下“泛娱乐”体验式消费。通过打造原创潮玩精品、美学生活、网红茶令、咖啡书店、文创好物、手作时光、亲子互动与电竞游戏场景,吸引科技控、二次元、文艺咖等各个类型的消费群体。不仅如此,苏宁极物还提供休闲服务。在苏宁极物南京新街口店,“苏鲜生”为消费者提供高品质海鲜,冷链空运直达门店,消费者自行挑选食材现场加工。这种“全场景体验”承载多元文化和品质生活,开启了智慧零售时代。

零售云是苏宁深耕下沉市场的渠道根基。苏宁控股集团董事长张近东对零售云的定位:“苏宁零售云就是为零售创业者量身打造的智慧零售解决方案,是苏宁深耕县镇市场、成就县镇创业者的核心平台。”苏宁零售云以平台的模式,优化供应链、IT系统、物流售后、流量运营,赋能传统小商户,带动家电、3C、快消等全品类下沉县镇。

紧跟“回乡创业潮”,苏宁零售云推动青年创业。设置社群运营专员,通过线上教学、线下集中培训、到店带教,将零售云店长、店员培养成为下沉市场的“KOL”(关键意见领袖)和社群运营专家。“小镇老板”中,90后占比15.5%,以同理心、贴己服务满足下沉用户个性化需求。

零售云店规模快速增长,效益可观。截止2019年12月底,苏宁零售云开店规模超4800家,创下月销破十亿的记录。苏宁零售云已覆盖全国31个省份4000个乡镇,特别是在“一带一路”沿线地区、少数民族聚集区、自由贸易区的开设实现规模增长。苏宁零售云计划到2021年突破12000店,加快实现“一镇一店”“千店千面”的业务布局。

苏小团是苏宁小店社区拼团平台,每个社区设有一个团长,每个团长覆盖一定人群,社群矩阵匹配每位用户的需求。苏小团以苏宁小店门店为依托桂林律师事务所,集结十万名团长,建立千个前置仓,深挖私域流量,通过线上社交分享,匹配高性价比产品,刺激社区消费需求。目前苏小团已覆盖超1000万的社群用户。

苏宁拓客以微信、小程序等社交平台为流量入口,搭建分享机制将私域流量转化为苏宁流量,构建离用户最近的消费场景。苏宁拓客采取S2B2C(大供货商-渠道商-顾客)模式,整合供应链,触达社交场景用户,按需匹配产品。

苏宁推客实质是产品分享与连接,用户将好物分享至自己的社交圈,通过熟人社交将商品与买家连接,分享自己的热爱,获得可观的收益。在2019苏宁推客合作伙伴营销峰会上,30家头部机构与苏宁推客签约合作。苏宁推客将迎来新一轮发展。

据苏宁统计,苏宁现有100万活跃的推客和拓客,加上10万名苏小团团长,三大社群矩阵已破百万,覆盖5亿消费者。

“苏宁村”紧跟“回乡创业”新趋势,是引领下沉市场变革的新策略。苏宁村入口发布在苏宁易购网站。同时,苏宁直播带货和苏宁推客也推动了“苏宁村”的迅猛发展。入选“苏宁村”的商户,将产品带到快手小店、榴莲视频,通过头部主播直播带货,受众在娱乐之际,就能下单。苏宁通过控制物流成本、导入流量以及“万店推广+5亿流量+10亿补贴”的扶持等方式,帮助“苏宁村”商户提升销售规模和利润。

新华财经分析认为,苏宁的一系列“新玩法”抓住了消费痛点,引爆了零售市场,创新了商业价值,为业界带来了启示。

启示一:打好产品、服务、门店数字化改造“组合拳”,提升消费者体验,是智慧零售商业模式创新的密钥。苏宁极物、零售云店通过持续优化产品和服务,加快推进线下门店数字化升级,不断优化消费体验来提高客户忠诚度。截至2019年12月底,零售云开店规模超过4800家。在短短两年间,苏宁零售云创下了月销破10亿桂林律师事务所的记录,成为当之无愧的“县镇独角兽”。

启示二:扶持优质创业项目,发力下沉市场新赛道,是商业模式创新的战略举措。二三线城市是智慧零售重要的下沉市场和蓝海市场,智慧零售应投入战略级资源,做战略级部署,而扶持优质的创业项目,是实现企业战略部署与目标市场合作共赢的最有效方式之一。苏宁村项目,首批扶持10个村子挂牌“苏宁村”。成为苏宁村后,苏宁拼购通过降低物流成本、流量倾斜等方式,帮助商户实现销售规模和利润的最大化。把智慧零售的放大效应带给下沉市场,同时让下沉市场的资源优势,回馈到智慧零售上来,通过全力扶持小镇青年创业,盘活农村经济,不仅实现企业的经济收益,也实现了共同富裕的社会效益。

启示三:整合品牌、供应链、技术、物流、金融,赋能全场景,是智慧零售科技创新的核心竞争力。零售业迈向数字化转型关键期,智慧零售应将差异化商品、人性化服务、智能化运营三项合一,通过科技力量,实现商品、用户、支付等零售要素的数字化,推进采购、销售、服务等流程的智能化,赋能全场景的零售产业发展。苏宁大力推进数字化下沉,借助“云货架”、“云店铺”等数字化方式运营工具,促进零售商转换买卖思维,用互联网化的经营思路扩大经营范围和经营能力,提升市场转化率。

启示四:布局社交电商,构建社群流量矩阵,是智慧零售融合创新的关键。“新消费”时代,社交电商成为零售流量获取的新方式,社群作为重要的用户增长手段,正逐渐成为赋能零售业的重要形态,智慧零售将跨入“无社交不零售、无社群不零售”阶段。苏宁通过打造苏小团、苏宁推客、苏宁拓客等社交电商形成社群流量矩阵,构建“社群+社交+内容”的电商布局,实现线上实时覆盖,准确高效的匹配用户需求。

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